برنامه ریز بازار پردازی چیست؟

مقاله ای کوتاه درباره ی مسئولیت های خریداران
مقاله ای کوتاه درباره ی مسئولیت های خریداران
مرداد ۱۶, ۱۳۹۸
در آینده ی مدیریت دسته ، دسته ها قالب ها را هدایت خواهند کرد یا قالب ها دسته ها را ؟
در آینده ی مدیریت دسته ، دسته ها قالب ها را هدایت خواهند کرد یا قالب ها دسته ها را ؟
مرداد ۱۹, ۱۳۹۸

برنامه ریز بازار پردازی چیست؟

زمان مطالعه: 13 دقیقه

مبنای هر قسمت بازار پردازی ، برنامه ریزی است ؛ زیرا کار این قسمت ، هدایت ونظارت است . برنامه ریزی عرضه ، بخش جدایی نا پذیر ی ازکل فرایند را تشکیل می دهد ، زیرا در خرید ، ثبت تراکنش ها و غیره کمک می کند ، برنامه ریزان نیز باید پیوسته در تماس با بازار باشند تا آخرین روندها را دریافت و رفتار خرید مشتری را بررسی کنند که این امر مبنایی را برای محصولاتی که باید   انبار شوند ، فراهم می کند .

گام اول برنامه ریزی بازار پردازی ، تصمیم گیری درباره ی نوع قالب است . هویت های موقعیت دهنده و متمایز کننده ی فروشگاه در اذهان مشتریان و از طریق راهبرد قوی و منسجم قالب فروشگاه ایجاد می شوند . درابتدای تاریخ که نظام پایانی وجود داشت ، از کلبه های نخستین استفاده می شد . بعدها فروشگاه های مامان و بابا یا فروشگاه کیرانا به وجود آمدند که در آنها کالاهای مشابهی برای فروش عرضه می شدند . طبقه بندی و تنوع دو جنبه ی بسیار مهم در هنگام تصمیم گیری درباره ی نوع قالب هستند .

نوع قالب :

قاتلان دسته :

اینها فروشگاههای تخصصی بزرگی هستند که مجموعه ی طبقه بندی شده ی عظیمی از یک دسته کالا را با قیمت نسبتاً پایین عرضه می کنند . آنها خط تولید محدودی دارند یا بریک نوع دسته ی محصول ، برای مثال ، تویز آر آس در ایالات متحده وویجای سیلز که کالاهای با دوام مشتری را دربمبئی می فروشند .

فروشگاه های بزرگ :

اینها فروشگاه های با مساحت بزرگ تر هستند که اغلب به فروش البسه و متعلقات آن می پردازند و معمولاً بیش از 10 هزار فوت مربع مساحت دارند . فروشگاه های بزرگ ، قسمت های مختلفی مانند لباس مردانه ، لوازم آرایشی و غیره دارند . فروشگاه ها به صورت  SBU کار می کنند و هر چیزی را در زیر سقف خود جای می دهند . این خرده فروشان ، بازار پردازان عمومی هستند که محصولاتی با کیفیت متوسط تا بالا و سطح خوبی از خدمات را ارائه می کنند . آنها ، طبقه بندی بسیار عمیق و نیز تنوع گسترده ای از محصولات را دارند ، مانند شاپرز استاپ

فروشگاه های تخصصی :

این فروشگاه های تخصصی ، طبقه بندی سطحی و تنوع یا خط تولید محدودی دارند . آنها معمولاً بر جواهرات ، پارچه ، لباس ، اثاثیه و غیره متمرکز می شوند . بازارهدف آنها به خوبی تعریف شده است و آنها بر خدمت به مشتریان متمرکز می شوند . خدمات مشتری ، تزیینات و توجه شخصی برای این خرده فروشان اهمیت دارد .

فروشگاه های تخفیفی :

این فروشگاه ها ، کالاها را تا 25 درصد تخفیف زیر قیمت پیشنهادی تولید کننده یا کمتر می فروشند ، مانند بازار بزرگ . آنها

طبقه بندی سطحی و تنوع یا خط تولید وسیعی دارند . موجودی به صورت کلان خریداری می شود و کالاهای نامنظم یا فروخته نشده به صورت حراج آخر فصل فروخته خواهد شد یا بسته بندی شده یا برمبنای « یکی بخر و یکی ببر » فروخته می شوند .

اینها قالب هایی هستند که می توان برمبنای عرضه طراحی کرده اما قالب های دیگری نیز وجود دارند که می توان برمبنای شاخص های زیر طراحی کرد .

چه بخریم ؟

مرخله ی بعدی در فرایند برنامه ریزان کالای تجاری ، تصمیم گیری درباره ی این است که چه بخریم ؟ این کارکرد نیز « برنامه ریزی کالای تجاری » نامیده می شود . این کارکرد « رویکردی نظام مند » برای اطمینان از این امر است که خرده فروشان ، افراد درست ، فرایندهای درست و پشتیبانی رایانه ای درستی دارند . بدون افراد و فرایندها به هیچ جایی نخواهید رسید .

هدف این راهبرد ، بیشینه سازی سود سرمایه گذاری است . همچنین سرمایه گذاری مالی قابل توجهی در فضای خرده فروشی ، افراد و زیر ساختار مشارکتی وجود دارد . دوباره هنگام محاسبه ی سرمایه گذاری مالی ، نباید از « هزینه ی فرصت » سرمایه گذاری در زمان لازم برای سرمایه گذاری چشم پوشی کنیم .

اهداف را می توان از طریق برنامه ریزی فروش و موجودی تحقق بخشید . این دو عنصر با هم ارتباط دارند و یافتن تعادل بهینه ، کلید موفقیت خرده فروشی است . لازم است نیاز به پشتیبانی خرید با محدودیت ها و تنش های اعمال شده با چیدمان فروشگاهی ، انبار داری و مسائل حمل ونقل ، به دقت موازنه شود .

هدف از تلاش صرف شده در برنامه ریزی بازار پردازی ، افزایش سود آوری است . سود آوری ، محرک کلیدی بیشتر کسب و کارهاست . برنامه ریزی موثر بازار پردازی ، افزایش سود مستقیمی را برای تولید کنندگان ایجاد می کند . دو زمینه اصلی هدر رفتگی سود در خرده فروشی وجود دارد ؛ نخست ، فروش های از دست رفته ناشی از نبود کالا برای فروش و دوم کاهش سود حاشیه ی اجباری ناشی از وجود کالای اضافی برای فروش

خلاصه اینکه برنامه ریزی از بازارپردازی ، رویکرد نظام مند است . هدف آن بیشینه کردن در آمد سرمایه گذاری از طریق

 برنامه ریزی فروش و موجودی به منظور افزایش سود آوری است. این کار را می توان از طریق بیشینه کردن فروش بالقوه و کمینه کردن زیان های ناشی از کمبود موجودی انجام داد .

گروه برنامه ریزی بازارپردازی باید بر روی شاخص های یاد شده کار کند تا سود آوری لازم را به دست آوردند .

برنامه ریزی دسته ها :

گروه برنامه ریزی باز پردازی درباره ی قالب تصمیم گیری و برنامه ریزی می کند که چه چیزی خریداری شود . گام بعدی یعنی برنامه ریزی دسته ها بسیار مهم است ، زیرا این امر معماری کل برنامه ریزی بازپردازی راتشکیل می دهد .

برنامه ریزی دسته ، بسته به نوع قالب و آنچه که باید خریداری شود ، کمیت و نوع کالای تجاری مورد خرید را تعیین خواهد کرد . این امر شامل جزییات مختلفی مانند رنگ ، اندازه ، طراحی ، برند ، جنس و غیره خواهد شد که برای  مناسب سازی طرح کلی کالای تجاری ، مشخص خواهد شد . در مورد برنامه ریزی دسته لازم است برخی از مفاهیم اساسی که در ادامه بحث خواهد شد ، درک شود :

  • فهرست کالاهایی که هرگز ذخیره ی آنها در انبار نباید تمام شود :

این فهرست شامل آن دسته از محصولاتی است که هرگز نباید ذخیره ی آنها تمام شود ، زیرا این امر سبب بروز نارضایتی در میان مشتریان می شود . همچنین این امر ممکن است بر میزان فروش فروشگاه تاثیر بگذارد ، زیرا این اقلام در فهرست کالاهای پر فروش قرار دارند .

  • فهرست انبار :

هنگام برنامه ریزی دسته بندی ، فهرست اساسی انبار باید بسته به کالای تجاری خریداری شده و به صورت پیوسته آماده شود . همچنین این فهرست باید به صورت پیوسته نگهداری شود . این فهرست را می توان بسته به جنبه های مختلفی مانند فروش کالاها یا حاشیه های سود بالاتر آماده کرد .

  • دوره ی خرید :

دوره ی خرید باید از زمان بازبینی پایه و زمان تحویلی که باید تعیین شود . تشکیل شود . این دوره ، سفارشی اضافی است که درباره ی وضعیت خالی بودن انبار تنظیم می شود و برای کالاهای تجاری مختلف ، متفاوت است .

  • موجودی احتیاطی :

به آن موجودی تضمینی نیز گفته می شود . هیچ تقاضای را نمی توان با دقت پیش بینی کرد ؛ از این رو خرده فروش لازم است موجودی احتیاطی نگهداری کند تا به وضعیت خالی بودن انبار که موجب فروش نکردن و نارضایتی مشتریان می شود ، دچار نشود .

  • عمق انبار :

این امر به کمیت محصولی خاص اشاره دارد که خرده فروش می خواهد آن را انبار کند تا وضعیت تهی شدگی انبار اجتناب کند

  • سطوح عملیاتی :

این امر شامل موجودی احتیاطی و نیز دوره ی خرید است که مد نظر قرار می گیرد . این سطح ، شرایط عملیاتی عادی را تشکیل می دهد .

مفهوم آماده برای خرید ( OTB )

بهترین راه برای مدیریت سطوح موجودی و حفظ موجودی ، استفاده از راهبرد آماده برای خرید برای برنامه ریزی موجودی و نظارت خرید  است . آماده برای خرید را می توان به عنوان میزان کالای تجاری تعریف کرد که طی دوره ی نظارت برای تحویل سفارش داده می شود . این میزان عبارت است از تفاوت بین خرید برنامه ریزی شده و سطوح مورد نیاز انبار برای این دوره .

استفاده از برنامه ریزی آماده برای خرید تضمینی برای این امر نیست که موجودی به خوبی مدیریت می شود ، اما اگر به دقت توسط خریدار خرده فروش صورت گرفته و دنبال شود ، سطوح موجودی مناسب خواهد بود . همچنین ، پایین آوردن قیمت در پایان فصل کمتر است و میزان کمتر پایین آوردن قیمت به معنای سودهای بالاتر است .

برنامه ی آماده برای خرید فشار نگرانی از خرید خیلی زیاد یا خیلی کم را از بین می برد . هنگامی که خرده فروش استفاده از این رویکرد را برای برنامه ریزی سطوح موجودی و خرید آغاز کند دیگر لازم نیست به روش قدیمی « حدس زدن »

 درباره ی میزان خرید مراجعه کند . شما بااین شاخص می توانید با برنامه ی خرید برای هر دسته از کالاهای تجاری برای قالب زمانی خاص به بازار بروید . بنابراین تنها تصمیمی که در بازار می گیرید آن است که کدام اقلام را خرید کنید . خریدار باید زمان و توان خود را در بازار برای خرید بهترین کالای تجاری برای فروشگاه خود صرف کند . فقط زمانی سطوح موجودی خوب است که خریدار برای هر دسته / طبقه در محدوده ی خرید باقی می ماند .

آماده سازی برنامه ی آماده برای خرید زیاد دشوار نیست ، اما مستلزم صرف زمان و تلاش است . موارد لازم برای آماده سازی این برنامه عبارتند از فروش های برنامه ریزی شده طبق ماه ، کاهش قیمت های برنامه ریزی شده یا مورد انتظار و سطوح موجودی برنامه ریزی شده ی ماهیانه که از آغاز ماه شروع می شود .

برنامه ریزی فروش :

سوابق فروش معمولاً نقطه ی شروع تنظیم برنامه های فروش است . البته ، برنامه ی فروش باید مجموعه ای از متغیرها را در نظر بگیرد که خرده فروش می تواند به بهترین نحو از آنها آگاه بوده و تصمیم بگیرد . عواملی از قبیل شرایط اقتصادی محلی ، تغییرات در رقابت ، تغییرات مد ، برنامه هایی برای گسترش اعتبار مشتری ، تغییراتی در کارکنان فروش و غیره ، همگی بر برنامه ی فروش تاثیر می گذارند .

کاهش قیمت های برنامه ریزی شده :

هنگامی که برنامه ی آماده برای خرید در خرده فروشی آماده می شود ، لازم است کاهش قیمت ها ، برنامه ریزی شده و در محاسبه ی آن گنجانده شود ؛ زیرا کاهش قیمت ها میزان موجودی در دسترس خرده فروشی را کاهش می دهد . بنابراین ، اگر آنها در برنامه ریزی آماده برای خرید گنجانده نشوند ، فروشگاه کالاهای جدیدی را برای ماه به خصوص نخواهد آورد .

برنامه ریزی موجودی :

تعیین سطح موجودی ، دشوارترین و وقت گیرترین بخش آماده سازی برنامه ی آماده برای خرید است . روش دنباله روی ساده آنچه که در سال گذشته انجام شده است ، بیش از همه در معرض خطا قرار دارد . اگر موجودی بیش از آنچه که باید باشد

خرده فروش دوباره اشتباهی خرید اضافه را تکرار می کند . شیوه هایی برای کمک به این کار وجود دارند که عبارتند از استفاده از نرخ های برگشت سالیانه ی انبار یا استفاده از نرخ های ماهیانه ی انبار به فروش برای هر دسته / طبقه بندی .

خرده فروشان تمایل دارند تا در زمانی که افزایش فروش وجود دارد ، اضافه انبار کنند و زمانی که چشم اندازها بد است ، کمتر انبار کنند . بنابراین افزایش نسبتاً اندک در فروش اغلب به خرید اضافی منجر می شود . هنگامی که کاهش فروش وجود دارد ، کاهش قیمت های بالایی صورت می گیرد تا موجودی اضافی کالای تجاری خالی شود . این امر سبب سود نا خالص کمتر و سود کلی کمتر فروشگاه می شود . هدف از بازارپردازی خوب ، حفظ سطح موجودی است . این امر در هنگامی که فروش پایین است دسته بندی های کافی را فراهم می کند و هنگامی که فروش ها اوج می گیرد ، دسته بندی اضافی را فراهم نمی کند . این همان جایی است که برنامه ی آماده برای خرید وارد عمل می شود و به ما می گوید که چه میزان موجودی باید در شروع هر ماه معین در دست باشد و جه میزان کالای تجاری جدید باید طی این ماه دریافت شود . فرمول محاسبه ی برنامه ی آماده برای خرید ماهیانه به صورت زیر است :

OTB  = موجودی برنامه ریزی شده پایان ماه (  EOM )

      + فروش های برنامه ریزی شده

      + کاهش قیمت های برنامه ریزی شده

  • سفارش معوقه
  • موجودی برنامه ریزی شده ی آغاز ماه ( BOM )

برنامه ریزی دسته ها :

گروه برنامه ریزی باز پردازی درباره ی قالب تصمیم گیری و برنامه ریزی می کند که چه چیزی خریداری شود . گام بعدی یعنی برنامه ریزی دسته ها بسیار مهم است ، زیرا این امر معماری کل برنامه ریزی بازپردازی راتشکیل می دهد .

برنامه ریزی دسته ، بسته به نوع قالب و آنچه که باید خریداری شود ، کمیت و نوع کالای تجاری مورد خرید را تعیین خواهد کرد . این امر شامل جزییات مختلفی مانند رنگ ، اندازه ، طراحی ، برند ، جنس و غیره خواهد شد که برای  مناسب سازی طرح کلی کالای تجاری ، مشخص خواهد شد . در مورد برنامه ریزی دسته لازم است برخی از مفاهیم اساسی که در ادامه بحث خواهد شد ، درک شود :

فهرست کالاهایی که هرگز ذخیره ی آنها در انبار نباید تمام شود :

این فهرست شامل آن دسته از محصولاتی است که هرگز نباید ذخیره ی آنها تمام شود ، زیرا این امر سبب بروز نارضایتی در میان مشتریان می شود . همچنین این امر ممکن است بر میزان فروش فروشگاه تاثیر بگذارد ، زیرا این اقلام در فهرست کالاهای پر فروش قرار دارند .

فهرست انبار :

هنگام برنامه ریزی دسته بندی ، فهرست اساسی انبار باید بسته به کالای تجاری خریداری شده و به صورت پیوسته آماده شود . همچنین این فهرست باید به صورت پیوسته نگهداری شود . این فهرست را می توان بسته به جنبه های مختلفی مانند فروش کالاها یا حاشیه های سود بالاتر آماده کرد .

دوره ی خرید :

دوره ی خرید باید از زمان بازبینی پایه و زمان تحویلی که باید تعیین شود . تشکیل شود . این دوره ، سفارشی اضافی است که درباره ی وضعیت خالی بودن انبار تنظیم می شود و برای کالاهای تجاری مختلف ، متفاوت است .

موجودی احتیاطی :

به آن موجودی تضمینی نیز گفته می شود . هیچ تقاضای را نمی توان با دقت پیش بینی کرد ؛ از این رو خرده فروش لازم است موجودی احتیاطی نگهداری کند تا به وضعیت خالی بودن انبار که موجب فروش نکردن و نارضایتی مشتریان می شود ، دچار نشود .

عمق انبار :

این امر به کمیت محصولی خاص اشاره دارد که خرده فروش می خواهد آن را انبار کند تا وضعیت تهی شدگی انبار اجتناب کند

سطوح عملیاتی :

این امر شامل موجودی احتیاطی و نیز دوره ی خرید است که مد نظر قرار می گیرد . این سطح ، شرایط عملیاتی عادی را تشکیل می دهد .

مفهوم آماده برای خرید ( OTB )

بهترین راه برای مدیریت سطوح موجودی و حفظ موجودی ، استفاده از راهبرد آماده برای خرید برای برنامه ریزی موجودی و نظارت خرید  است . آماده برای خرید را می توان به عنوان میزان کالای تجاری تعریف کرد که طی دوره ی نظارت برای تحویل سفارش داده می شود . این میزان عبارت است از تفاوت بین خرید برنامه ریزی شده و سطوح مورد نیاز انبار برای این دوره .

استفاده از برنامه ریزی آماده برای خرید تضمینی برای این امر نیست که موجودی به خوبی مدیریت می شود ، اما اگر به دقت توسط خریدار خرده فروش صورت گرفته و دنبال شود ، سطوح موجودی مناسب خواهد بود . همچنین ، پایین آوردن قیمت در پایان فصل کمتر است و میزان کمتر پایین آوردن قیمت به معنای سودهای بالاتر است .

برنامه ی آماده برای خرید فشار نگرانی از خرید خیلی زیاد یا خیلی کم را از بین می برد . هنگامی که خرده فروش استفاده از این رویکرد را برای برنامه ریزی سطوح موجودی و خرید آغاز کند دیگر لازم نیست به روش قدیمی « حدس زدن »

 درباره ی میزان خرید مراجعه کند . شما بااین شاخص می توانید با برنامه ی خرید برای هر دسته از کالاهای تجاری برای قالب زمانی خاص به بازار بروید . بنابراین تنها تصمیمی که در بازار می گیرید آن است که کدام اقلام را خرید کنید . خریدار باید زمان و توان خود را در بازار برای خرید بهترین کالای تجاری برای فروشگاه خود صرف کند . فقط زمانی سطوح موجودی خوب است که خریدار برای هر دسته / طبقه در محدوده ی خرید باقی می ماند .

آماده سازی برنامه ی آماده برای خرید زیاد دشوار نیست ، اما مستلزم صرف زمان و تلاش است . موارد لازم برای آماده سازی این برنامه عبارتند از فروش های برنامه ریزی شده طبق ماه ، کاهش قیمت های برنامه ریزی شده یا مورد انتظار و سطوح موجودی برنامه ریزی شده ی ماهیانه که از آغاز ماه شروع می شود .

برنامه ریزی فروش :

سوابق فروش معمولاً نقطه ی شروع تنظیم برنامه های فروش است . البته ، برنامه ی فروش باید مجموعه ای از متغیرها را در نظر بگیرد که خرده فروش می تواند به بهترین نحو از آنها آگاه بوده و تصمیم بگیرد . عواملی از قبیل شرایط اقتصادی محلی ، تغییرات در رقابت ، تغییرات مد ، برنامه هایی برای گسترش اعتبار مشتری ، تغییراتی در کارکنان فروش و غیره ، همگی بر برنامه ی فروش تاثیر می گذارند .

کاهش قیمت های برنامه ریزی شده :

هنگامی که برنامه ی آماده برای خرید در خرده فروشی آماده می شود ، لازم است کاهش قیمت ها ، برنامه ریزی شده و در محاسبه ی آن گنجانده شود ؛ زیرا کاهش قیمت ها میزان موجودی در دسترس خرده فروشی را کاهش می دهد . بنابراین ، اگر آنها در برنامه ریزی آماده برای خرید گنجانده نشوند ، فروشگاه کالاهای جدیدی را برای ماه به خصوص نخواهد آورد .

برنامه ریزی موجودی :

تعیین سطح موجودی ، دشوارترین و وقت گیرترین بخش آماده سازی برنامه ی آماده برای خرید است . روش دنباله روی ساده آنچه که در سال گذشته انجام شده است ، بیش از همه در معرض خطا قرار دارد . اگر موجودی بیش از آنچه که باید باشد

خرده فروش دوباره اشتباهی خرید اضافه را تکرار می کند . شیوه هایی برای کمک به این کار وجود دارند که عبارتند از استفاده از نرخ های برگشت سالیانه ی انبار یا استفاده از نرخ های ماهیانه ی انبار به فروش برای هر دسته / طبقه بندی .

خرده فروشان تمایل دارند تا در زمانی که افزایش فروش وجود دارد ، اضافه انبار کنند و زمانی که چشم اندازها بد است ، کمتر انبار کنند . بنابراین افزایش نسبتاً اندک در فروش اغلب به خرید اضافی منجر می شود . هنگامی که کاهش فروش وجود دارد ، کاهش قیمت های بالایی صورت می گیرد تا موجودی اضافی کالای تجاری خالی شود . این امر سبب سود نا خالص کمتر و سود کلی کمتر فروشگاه می شود . هدف از بازارپردازی خوب ، حفظ سطح موجودی است . این امر در هنگامی که فروش پایین است دسته بندی های کافی را فراهم می کند و هنگامی که فروش ها اوج می گیرد ، دسته بندی اضافی را فراهم نمی کند . این همان جایی است که برنامه ی آماده برای خرید وارد عمل می شود و به ما می گوید که چه میزان موجودی باید در شروع هر ماه معین در دست باشد و جه میزان کالای تجاری جدید باید طی این ماه دریافت شود . فرمول محاسبه ی برنامه ی آماده برای خرید ماهیانه به صورت زیر است :

OTB  = موجودی برنامه ریزی شده پایان ماه (  EOM )

      + فروش های برنامه ریزی شده

      + کاهش قیمت های برنامه ریزی شده

  • سفارش معوقه

موجودی برنامه ریزی شده ی آغاز ماه (  BOM )

5/5 ( 2 نظر )

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *